Переговоры с иностранцами

Советы по деловому общению с представителями других культур

1. Многим иностранным бизнесменам не нравится чрезмерная приветливость и давление американского образца.
2. Типичные для одних культур жесты и слова могут расцениваться как вульгарные и/или шокирующие в других культурах.
3. Не следует обижаться на отказ от рукопожатия и на прищуривание глаз — это, возможно, не является выражением отрицательного отношения к вам лично.
4. Некоторые люди считают рабочий завтрак варварством, ланч-фуршет — абсурдом, а второй завтрак — сумасшествием.
5. Иностранцы могут и не прийти в восторг от вашего приглашения в ресторан с кухней их страны.
6. Подарки представителям других культур — опасная территория; прежде чем их дарить, проверьте их на соответствие.
7. Абсолютно правильным будет признаться в незнании культуры и обычаев другого народа и попросить о снисхождении и помощи. Это хорошая стратегия.

Переговоры с иностранными партнерами ведут многие компании, выходящие на мировой рынок. Очень важно знать менталитет разных народов, культурные, национальные традиции, различие мирового бизнес-этикета. Рассмотрим отдельно по странам особенности ведения переговоров с иностранцами.

Англия

К англичанам лучше всего обращаться на переговорах официально — мистер, мисс, миссис.

Деловые люди Англии считают невежливостью и не приняты:

• чрезмерная словоохотливость
• очень громкая речь
• разговор на повышенных тонах
• объятия
• поцелуи
• прикосновения

Деловым партнерам можно дарить:

блокноты
• записные книжки
• зажигалки
• фирменные авторучки
• лазерные диски
• календари
• красивые альбомы с фотографиями своей страны
• на Рождество, Новый год — элитный алкоголь, редкий сыр.

Франция

Обращаться к французским партнерам лучше всего официально: мсье, мадам, мадмуазель, в то же время французы разрешают обращаться к себе и по имени. Европарламент ведет дебаты, чтобы отменить вышеназванные обращения, но пока в Европе в деловых кругах по-прежнему приняты официальные обращения.

Французы уважают разговорчивых людей, тех, кто вовремя может сказать удачный афоризм, пошутить. Во Франции не приняты сильные рукопожатия. По правилам французского этикета даже на деловой ужин можно опоздать минут на 15. Рабочее время начинается во Франции в 8.30, заканчивается в 18.30, обед проходит вне офиса с 12.30 до 15.00.

Швейцария

На деловую встречу в этой стране не принято надевать черный костюм. Если переговоры проходят в ресторане — не заказывайте сверхдорогие и разнообразные блюда, иначе произведете впечатление как человек расточительный, а таким деловым людям в Швейцарии не доверяют. Кроме того, в этой стране совсем мало употребляют спиртные напитки, на деловых переговорах не принято вообще пить алкоголь.

Испания

Испанцы любят пообщаться, тщательно и долго обсуждают детали, поэтому ваша деловая встреча может закончиться позже, чем намечено. В то же время испанцы уважают любой бизнес, и какое бы ни было ваше направление, испанцы с вниманием будут вникать во все нюансы. Не перебивайте испанского собеседника — в этой стране этого не любят.

Зато во время беседы можно касаться собеседника, это нормально. В Испании, равно как в Португалии, Италии, в обеденное время — сиеста, в связи с этим не назначайте переговоры на 12.00.

США

Американцы быстро начинают звать партнеров на переговорах по имени и ждут такого же обращения к себе. Спокойно воспринимают, если их собеседник жестикулирует, громко и эмоционально говорит, поскольку они ведут себя так же. В США принято часто улыбаться партнерам. Кроме того, в этой стране — крепкое рукопожатие, при котором руку чуть трясут.

Япония

Ни в коем случае не опаздывайте на переговоры с японцами — они очень пунктуальны, вежливы, спокойны и ценят это качество в деловых партнерах. Японцы контролируют свои эмоции, умеют концентрироваться и обсуждать вопросы, почти не отвлекаясь.

Когда японцы говорят «да» на переговорах, это всего лишь обозначает, что они вас поняли и услышали, а не то, что они уже согласны подписать контракт. В Японии приняты спокойные рукопожатия или легкий поклон корпусом.

Посетив Японию вы везде увидите вежливость, спокойствие и этот легкий поклон корпусом, в котором, однако, много достоинства. А в традиционном японском ресторане надо снимать обувь. Даря подарки деловым партнерам, не дарите цветы, даже женщинам, лучше деловые сувениры. Также подарок принято красиво упаковать, а еще надо открыть подарок сразу же, в присутствии дарителя.

Ближний Восток

Приветствуйте деловых партнеров длительным рукопожатием, т.к. быстрое рукопожатие в арабском мире считается оскорбительным. Порой арабы, встречая знакомых, слегка обнимаются, соприкасаются щеками, похлопывают друг друга по плечам. Вас могут так же приветствовать, в таком случае стоит ответить в таком же стиле.

Никогда не кладите на арабских переговорах ногу на ногу — там это не принято. На переговоры женщинам лучше надевать: длинные юбки до середины икры, блузки, жакеты с длинными рукавами. Не предлагайте партнерам в этих странах алкоголь на переговорах, кроме того, они не едят свинину, а пятница у них — выходной день.